Le monde de la vente dépend de l'atteinte d'objectifs. Sans objectifs, un vendeur est un vendeur qui "fait des mallettes", qui se promène avec des mallettes ou qui reste toute la journée à appeler sans prêter beaucoup d'attention à la bonne conversion des leads en prospects chauds. Lead est un terme anglais désignant une référence ou un nom qui peut être qualifié de client potentiel (prospect).
Convertir les prospects, générer des contacts qualifiés.
Pour atteindre les objectifs, nous devons convertir les prospects, générer des contacts qualifiés, faire en sorte que le volume des opportunités créées ou existantes soit qualitativement organisé en propositions et négociations pour la clôture sont donc les étapes de l'entonnoir de vente. Avez-vous déjà pensé à votre vente comme à un entonnoir, en plaçant ces étapes comme dans la figure suivante :
Pour établir des objectifs en matière de vente, il est nécessaire d'observer l'entonnoir passé et de réfléchir à la manière d'améliorer le taux de conversion, c'est-à-dire la quantité de flux d'affaires qui passera de l'entrée de l'entonnoir à la sortie, en passant par la conclusion de la vente.
-La vente est un art !
Eh bien…c'est l'art de la patience, de la concentration et de la persévérance. Un vendeur conçoit ses objectifs en fonction du besoin qu'il a d'atteindre ses propres objectifs et ceux de sa société ou de son entreprise. Le volume des ventes dépend proportionnellement de l'effort en termes de prospection et de gestion d'un portefeuille de clients. Qui n'a pas de portefeuille de clients, vit de l'improvisation et de la demande de nouveaux contacts, ce qui est un risque pour lui-même et pour l'entreprise. Dans la vie de détail, il n'existe pas d'entonnoir comportant autant d'étapes, et les vendeurs doivent donc être encore plus affirmatifs. Les objectifs dans le commerce de détail sont quotidiens, et bien sûr, saisonniers, en fonction du moment du mois, de l'attrait commercial, de l'économie. D'où la nécessité de bien former les vendeurs pour qu'ils deviennent des conseillers clientèle et, bien sûr, de mettre en place un marketing relationnel pour conserver la partie la plus stratégique d'une marque, les clients réguliers, qui achètent plus d'une fois.
-Le client n'est pas loyal !!
Par conséquent, si vous dépendez de l'attente des clients pour qu'ils achètent, vous serez perdu et vous " paître ", jusqu'à la fin du jour et du mois. De nombreux directeurs de magasin et vendeurs mettent des vitrines dans la voiture et se rendent chez les clients les plus importants, qui achètent davantage. C'est être différent et s'engager à atteindre l'objectif.
Si vous voulez vendre sur le marché des entreprises et y arriver, parmi les meilleurs, vous devrez avoir une pensée stratégique. Le cycle de vente plus long exige un contrôle et une organisation. Dans ce cas, l'entonnoir de vente est bien délimité et les objectifs sont conçus avec plus de précision. On peut prédire aujourd'hui combien notre équipe vendra dans 3 mois et saviez-vous combien elle vendra le mois prochain ? Pour ce faire, il faut examiner le passé et l'époque de chaque entreprise. Il est utile de prévoir un pourcentage proportionnel pour chaque étape de la vente.
Plomb : 10 à vendre2. Reconnaissance du besoin : 25 Proposition : 50 Négociation : 75 Clôture : 100%.
-Former un vendeur, lui apprendre à maîtriser la vente.
Si vous devez vendre 1 million par mois, vous devrez voir combien de clients sont au-dessus de 50 et calculer qu'entre 30 et 50 ils peuvent acheter. Vous devrez alors disposer d'environ Il s'agit d'un calcul historique, c'est-à-dire que la plupart des vendeurs convertissent entre 30 et 50% de leurs propositions commerciales lorsqu'ils disposent d'un espace pour les présenter.
Il y a des vendeurs qui font des dizaines de propositions et qui n'en concluent aucune. C'est pourquoi ils sont licenciés et emportent avec eux des dizaines d'opportunités et une histoire de clients. Il vaut mieux former un vendeur, lui apprendre à maîtriser la vente, ses étapes, que de perdre l'historique des clients qui seraient potentiellement acheteurs. Sur 10, 7 clients n'achèteront peut-être pas aujourd'hui. Les 3 qui achètent déterminent la taille de votre pouvoir de réalisation des objectifs. Le fait d'avoir cette idée en tête a fait de nous des champions des ventes dans plusieurs entreprises où on a travaillé. On a géré des vendeurs sur le marché des technologies, des assurances, des ventes de services (immatériels) et ce chiffre est aussi une loi pour atteindre les objectifs.
-La prospection est la solution.
Dans un marché en récession, la prospection est la solution. Il faut l'éclairer pour éclairer les autres. Le vendeur actif, proactif et créatif est le meilleur professionnel pour surmonter les crises. S'il ne bat pas le but, il ne se repose pas. Si le plan A ne fonctionne pas, il y a toujours le plan B, C et ainsi de suite. Esquisser le plan alternatif, c'est savoir organiser les leads (contacts non encore qualifiés) en permanence. Lorsque le client n'est pas entre vos mains, appelez-le, rendez-lui visite, apportez des nouvelles et une bonne boîte à outils (votre dossier avec les preuves à acheter).
Pour avoir une bonne capacité de présentation, il faut de la formation, des techniques d'approche, capter l'attention, établir une harmonie et susciter l'intérêt des acheteurs. C'est ce qu’on enseigne depuis plus de 10 ans. Comment être un stratège et une relation humaine capable de promouvoir de grandes perspectives de vente. Dans la plupart des entreprises où on donne des cours, le défi réside dans l'acte de vente. Beaucoup ne disposent d'aucun outil de gestion, tel qu'un CRM (système de gestion de la relation client) et perdent donc beaucoup en prospection, conversion et rétention des contacts. En cas de crise, le vendeur doit être formé et le manager doit être un fournisseur d'informations utiles qui oriente son équipe pour qu'elle tire le meilleur parti de son temps.
Ne perdez pas de temps sur des actions qui ne vous mèneront pas à votre objectif. L'objectif est votre atout le plus précieux, vous pariez… On est aussi vendeur !